P2P理财平台网络营销思路和方法

丁月庚贤

撰文/刘宏亮

    股市动荡和人民币贬值给热衷理财的人们带来了难以想象的危机，而一向以低门槛、高收益、风险可控优势自诩的p2p理财，随着融金所事件的曝光，让整个行业遭遇多事之秋。据了解，截止2015年，全国共有2000余家P2P理财平台，那么，经历过草莽野蛮生长后的p2p理财面对行业重新洗牌该如何突围呢?精准而高效的网络营销显得尤为重要。

    1、定位：深挖特色，找准细分

    陆金所是中国平安集团成员，拍拍贷是国内首家P2P纯信用无担保网络借贷平台，人人贷是中国AAA级信用理财平台，借贷宝主打熟人借贷……当我们梳理目前互联网上涌现的诸多热门P2P品牌时，不难发现他们自身的品牌特色。定位之父艾里斯在《定位》一书中讲到：你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。对理财感兴趣的客户无外乎最看重P2P平台的两点：一个是高收益，一个是低风险。因此，开展网络营销之前必须结合客户潜在需求，深挖自身特色亮点，做好细分市场和品牌定位，从而凸显自身竞争优势。

    2、宣传：整合资源，塑造品牌

    当做好自身品牌定位、客户定位、产品定位之后，就需要进行全网品牌宣传和造势。常用的推广宣传手段包括新闻、论坛、问答、微博、微信、QQ、百科、文库等。新闻推广主要从行业热点、自身特色、与同行对比、活动报道、人物专访、品牌荣誉等6个方面宣传，同时要在网站首页建立媒体报道专栏，让媒体为自身代言，目前适合做新闻推广的主要媒体有搜狐、凤凰、新浪、网易、腾讯、光明网、新华网、中华网、国际在线、中国日报、和讯、中国网、环球网、金融界、中金在线、财经网、证券之星、赛迪网;论坛采用本地论坛、行业论坛、综合门户相结合的策略，不断加强品牌和网友间的互动交流，增加搜索引擎对相关网页的收录量;问答，目的是更直接的打消客户顾虑，普及公司常识，增加品牌美誉度，主要问答平台有百度知道、360问答、知乎问答、网贷天眼问答、网贷之家问答。

    3、活动：线上线下，并举创新

    活动对P2P平台来讲非常重要，但目前来说创新性普遍不够。比较常见的活动形式是选择人流量比较大的活动中心或者购物中心扫码关注、注册会员送礼物，或者送体验金和奖励多少元。但，这种活动太泛滥，作为普及知名度和影响力的常规宣传手段是可以，不能作为重大活动去考虑。要想让更多人关注，必须在活动形式或者礼品上进行创新，例如目标客户群体是年轻人，可以将互联网+金融+交友+娱乐结合起来进行跨界合作，你注册会员并投资我送专属定制的帅哥卡、美女卡，卡片上印着真人头像，可以用来陪美女吃饭、陪帅哥逛街、打游戏、K歌、健身等，或者直接和一些商户进行合作，例如和连锁餐厅合作，关注并注册免费送餐厅的一道菜或一瓶饮料，和网吧合作，关注并注册我就送你免费上网，和超市合作，只要关注并注册我就免你10元钱等等……进行多方位的跨界和延伸，使得线下活动具有创新性。

    线上部分，可以搞一些注册就送现金奖励的活动，例如注册即送1000元体验金，再送20元现金【实名认证并绑定银行卡】，邀请好友注册并绑定银行卡获10元现金奖励，邀请的好友再邀请可再获得5元。通过这种活动形式奖励一级邀请和二级邀请，激发网友参与热情邀请新用户越多，领取现金越多，奖励额度上不封顶，例如邀请10名新用户，每人再邀请10人，可获得超过600元现金奖励;邀请100名新用户，每人再邀请10人，可获得超过6000元现金奖励。另外，还有一种奖励机制，作为推广人或者理财代理，只要被推荐人在理财平台上投资，都将获得投资提成，一般在1~4%之间。

    4、事件：紧跟热点，借势扩散

    适合P2P理财平台的事件炒作真是太难太难了。一是难在行业发展不成熟，制度不健全，在炒作尺度上不像大众消费品那么好切入和扩散;二是难在目标客户的需求非常直接，就是想要高收益和低风险。如何做好事件炒作?个人建议必须以品牌特色为基础、行业热点为契机，找到与自身较为贴切的话题，然后综合运用微信、微博等新媒体扩散传播。我们可以来看看行业内比较经典的炒作案例，一个是绑腿办公，一个是借贷宝事件。 5月11日，深圳P2P老板刘洪绑脚办公的话题在网上引发热议，刘洪在网上发文《我为什么绑脚办公》表示，因为安徽一家同名为永利财富的P2P公司跑路，对自己的公司造成恶劣影响，特此绑脚明志，宣称绝不跑路。根据相关搜索，该事件被各大门户网站报道，瞬间成为网络热词，且绑脚办公被收录进百度百科。

    另一个近期影响比较大的事件是借贷宝事件。8月8日，借贷宝拉上好友抢红包，轻轻松松玩出钱活动火爆启动，一上线就受到了巨量用户的关注，但也有一些意外的负面信息传出。消息称：人人行(人人行科技有限公司，九鼎控股旗下公司)将借鉴滴滴打车补贴模式，出资20亿元真金白银进行借贷宝的微信推广。之后，此消息便进行广泛散播，同时有了更多的版本，比如传销、骗人等等。所谓好事不出门，坏事传千里，借贷宝的名声算是打出去了，至于负面传闻，借贷宝官方也于第一时间进行了澄清和声明：我们被黑了。据百度指数统计，当天的借贷宝搜索指数达到惊人的27.8万，是之前搜索量的5倍多。

    5、引流：四大法宝，省钱省力

    目前来讲，除了各大搜索引擎的竞价推广和DSP付费广告外，还有一些免费高效的工具可以来尝试一下。第一个是搜狐自媒体，作为免费开放的新闻自媒体，通过打通PC、wap、客户端，搜狐为亿万个人和企业打造品牌影响力方面提供了非常便捷的渠道和方式，据了解，某些结合热点新闻进行原创的文章，通过搜狐自媒体进行传播，短时间内达到数万乃至数十万的阅读量，对于品牌曝光十分有利;第二个是QQ(QQ群、QQ部落)，作为拥有数亿用户基础的腾讯社交软件，无疑是一个巨大的资源宝库，根据一些兴趣爱好、行业、职业、地区、年龄等有针对性的筛选出我们的目标客户群体，然后持续不断地对他们进行品牌教育和意识培养，同时结合线上活动，进行引导和转化;第三个是论坛和贴吧，虽然论坛和贴吧一度消沉至今，但是依然有大批网民活跃在这个舞台上，因此这个也是个非常好的宣传引流阵地，这需要多去了解和学习一些技巧和方法，比如搞优惠活动时可以和一些网赚平台进行合作，每天活跃量也是非常大，对注册和下载非常有帮助;第四个是微博和微信，至今有P2P企业通过微博营销工具进行引流和推广，效果也还不错，比较适合于节日优惠活动，或者新手注册活动之类，对于微信来说，做营销引流就更为普遍了，主要是如何选择一批优质微信自媒体资源，如何对活动内容进行创新和优化，促进二次传播和提升转化率。

    6、评估：成交为主，注册为辅

    所有的推广引流都是为了最终成交，假如一个P2P平台只有注册量没有成交量，那也只能是一个空壳，难以长久发展下去。这就需要公司的业务销售团队进行实时跟进、联络、沟通、拜访、谈判。所以网路营销效果的评估，不因只看注册会员的数量，下载APP的数量，要看到最终在P2P理财平台上达成交易的数量。这是我们做网络营销的根本所在。

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